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研祥：在“蓝海”漫游的无名冠军

编者语：研祥近年来的高速增长让业界瞠目结舌，在大环境十分不利的2008年，这家公司的增长率竟然还能达到惊人的“100%以上”。

深圳深南大道，高新技术企业的热闹庙会，方圆一公里的狭小范围内，华为、中兴……享誉海内外的高新技术企业毗邻相望。而研祥智能，或许是它们中“最没名气”的。

没有名气并不意味着没有江湖地位：稳占整个国内市场的四成份额，国内第一，全球第三；国内七成的ATM机嵌入了他们的特种计算机；在能源、人呢有时候需要1个安静的环境去思考去调剂地铁领域，他们的市场占有率高达八成以上。

这是一个神秘而又无处不在的产业，大到飞机潜艇、奥运场馆、供电设备、石油开采，小到地铁门禁、高速公路收费关卡、ATM机，特种计算机行业的磁场影响着各行各业。

毫无疑问，这是一片清澈透底的汪洋蓝海。

给外商“打工”

一身工程师穿着的公司副总裁樊小宁，尝试着用通俗的语言描述这个行业：“我还想不出有哪个行业跟特种计算机完全无关的。特种计算机，完全不同于作为日用消费品的家庭电脑。之所以冠以‘特种’的名头，是因为它们可以在水与国外先进水平相比底、巨震、严重灰霾、高分贝噪音、高电磁干扰、零下60摄氏度的超低温、零上80摄氏度的超高温等等极端恶劣的条件下运转自如。这些都是普通电脑没法做到的。”电缆接头

你很难想象，这个行业巨头真正开始自主研发与生产，只有短短的不得选择性履行规范13年的时间。上世纪90年代初期，技术背景出身的掌门人陈志列和他的创业伙伴们还只是某台湾特种计算机品牌的代理商风味奶，“当时的利润高得不得了”，就这样，他们挖到了第一桶金。在那个年代，品牌的代理权=摇钱树，和田许多珠三角的商人都借此赚了个盆满钵满，从此“不思进取”，安逸度日。

这种暴发户似的心理通病并没有出现在研祥创始人的身上，血性与激情战胜了小富即安的惰性，“这个钱干吗要让外国人赚？我们自己干吧。”陈志列1995年的一语惊人，让这些青年才俊们开始了截然不同的人生。樊小宁回忆说：“做代理的经历对我们非常重要。通过做代理，我们在行业认识、销售渠道和技术水平等方方面面都积累到了一定的程度，这为此后的二次创业打下了坚实的基础。”

对于这类打工所学知识的再利用，“技术在外、资本在外、市场在外，只有生产在内”的广大珠三角OEM企业，就很难效仿了。因为，OEM企业们所学甚少。

专心练“内”功

研祥近年来的高速增长让业界瞠目结舌，在大环境十分不利的2008年，这家公司的增长率竟然还能达到惊人的“100%以上”。樊小宁总结说，这主要得益于国内庞大的市场。

早在创业之初，公司的决策层就制定了“练好内功再出海”的发展战略，这与同期珠三角企业“以出口为荣”的风气完全反其道而行。这一发展战略的背后，除了国内蛋糕硕大无比的因素外，还有“这是我们的地盘”的地缘优势。

特种计算机是个“小批量，多品种”的行业，尽管应用面广泛，但每个客户对产品性能的要求不一，厂家需要像裁缝给顾客量身定做衣服一样，向客户提供一对一的设计与服务。在这一点上，研祥作为本土企业相比于国外竞争对手无疑优势明显，遍布全国各个区域的43个全职分支机构构成了一张国外竞争对手根本无法匹敌的服务络。

专心练“内”功的战略取得了显著的成效，2006年，研祥成为国内市场的No.1。而且到目前为止，它一直稳稳地占着头把交椅，并在扩大领先优势。

出海打鱼

2007年年中，研祥管理层经过细致地分析，认为“内”功已经修成正果，出海打鱼的时机已到。但管理层的谨慎态度依旧，先花一年半载的时间对某个国家的市场进行充分的研究，然后才决定是否进入、怎样进入。

目前，研祥的海外扩张进展顺利——对于这个应用面广、抗风险能力强的行业而言，金融危机的负面影响有限。渐渐的，公司的销售人员发现了欧洲客户不同于国内客户的心理：只要产品好，他们普遍愿意付高价。也就是说，若能成功打开欧洲市场，研祥将获得远高于国内市场的回报。

陈志列判断，研祥有望在2017年成为特种计算机行业的“全球老大”。樊小宁意气风发地说：“这个目标不是随便说说的，而是经过冷静的比较和分析得出的结论。我们从不打没准备的仗，我们是练好了内功才出海的，这回准能满载而归。”