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借力一带一路 徐工服务全球构筑品牌价值

借力一带一路 徐工服务全球构筑品牌价值

中国工程机械信息

2015年，中国制造业巨头借力国家“一带一路”战略的强势东风，纷纷扬帆出海。借以沿线发展中国家基础建设良好契机，进一步提升自身在海外送风管市场布局、营销策略优化、品质服务升级、合作融合等方面的落子，实现互利互赢。徐工集团也紧随“新形劳保服饰势”，谋划“新招式”，以品牌形象提升为主线，以服务质量提升及体系建设为抓手，着亚洲最大力培育徐工海外竞争新优势，打造国际市场新形象，提升海外市场占有率。

紧抓“新形势”，谋划“新布局”

“一带一路”战略是国家在新常态下，从拓展市场空间提出的新战略、新思路、新举措，“一带一路”将优先发展基础设施建设，将中国多年以来在基础建设方面积累的成功经验分享给“一带一路”国家，目的是为满沿线国家提升环保设备基础设施水平、增加就业，为沿线人民造福址，同时也带动中国经济的发展，实现互利双赢。今年4月，国务院明确，推动中国装备“走出去”是今年经济体制改革的一项重要任务。习近平主席出访在多个场合力推中国装备“走出去”，李克强总理更是当起了中国装备的“推销员”，表示“在同等质量下，用中国的装备可能是建设最快、成本最低的”。

积极响应党中央号召，徐工集团董事长王民在今年年初经济工作会上针对海外市场提出：“洞察“一带一路”国家战略铺开给中国工程机械带来历史性机遇;创新深耕海外布局，紧扣“一带一路”国家战略铺开，代理渠道、服务、备件体系建设、KD工厂全面到位;创新营销服务，让用户有新体验，突出企业重点，夯实竞争优势。将售后服务提升作为全年重中之重”。并身体力行，亲率代表团访问中东，同代理和客户签署了上千台设备的采购大单，价值超过4亿元人民币。在董事长的直接推动下，徐工海外市场捷报频传，继南美市场400余台设备斩获囊中之后，徐工在土耳其工程展期间又将500万美元的大单收入囊中。

落子“新丝路”，优化“心服务”

2014年，徐工牌产品出口“一带一路”中65个国家中的48个，出口金额达9.8亿美元，占出口总金额的76.1%。徐工在“一带一路”沿线国家营销体系和服务体系建设趋于完善，营销渠道覆盖“一带一路”42个国家，拥有一级经销商80个， 4个KD工厂(乌兹别克、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦在建)、17个备件中心和16个办事处。

2015年，借助“新丝路”建设有利东风，徐工着力提升海外服务质量和体系化水平。螺柱与海外市场推广活动相结合，在丝路沿线20个国家开展行业内首个大型“一带一路”服务系列活动。市场推广活动覆盖15个国家、16场海外展会、产品推介会。服务行活动以沿线20国三包期内产品为主，走访产品覆盖起重、铲运、道路、挖机、混凝土、基础、随车、南汽各工厂产品约3965台，覆盖率达53.7%。

服务行活动严格按照“一送、二查、三教、四问、五反馈” 进行标准化作业”：免费赠送三滤 ;检查产品性能指标和维保情况;教授正确的操作保养简单故障维保方法新产品、成套性;问询客户施工信息、购机需求、备件购买渠道及改进建议;形成活动信息反馈、产品遗留问题反馈、用户满意度、服务备件建设和竞争对手商务、服务政策反馈，借以更好的完善徐工服务品质。

在提升服务质量同时，将徐工集团“关心关爱”洒向海外，走访机手，关爱机手，拉近机手距离，随行计划向海外1000名操作机手赠送徐工纪念品，提升徐工品牌的公益形象和客户口碑。

施行“新举措”，搭建“新体系”

海外服务因为人员、环境、发运周期等因素，往往存在服务理念和流程标准模糊、售后服务技能与培训效果不明显、备件发运及时性与准确性欠缺等问题。为解决问题，提升服务水平，自2011年起，徐工开始着力加强海外服务备件体系建设，在服务体系提升、备件体系提升和培训体系提升三个方向施以重力，建立服务商授权机制，推进主机厂备件前移，搭建海外备件协同管理电子商务平台，持续完善服务备件点布局和服务培训模式，建立经销商服务人员培训体系认证和分级评定，借以完善徐工海外服务备件新体系。

与此同时，积极进行“一带一路”沿线国家“当地化”融合，充分发挥经销商的本土化优势，与“一带一路”沿途国家经销商联合开展区域展会、产品推广与客户活动以及全球“服务体系提升”等活动;并借助事件、客户案例、品牌活动等提升海外品牌知名度。根据“一带一路”区域市场长凳可以在大约10分钟内组装拓展的需要，完善商务经理、产品经理、服务经理人才储备。培养一支聚焦市场需求、素质过硬、敢打敢冲、协同作战的“三位一体”海外营销服务人才队伍。完善络布局，计划在俄罗斯、白俄罗斯、印尼、肯尼亚等中亚国家和东南亚沿海地区增加7个一级经销商，在莫桑比克建立1个办事处。

在完善区域的销售络布局同步，加快在“一带一路”区域建设备件中心、服务中心，完善服务络。计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨新建4个备件中心，在俄罗斯、蒙古、泰国、柬埔寨、土库曼斯坦、美国、加拿大等国家新建11个备件虽然机电出现的概率其实不是很高点。通过完善当地化络布局，提高络覆盖率，进而提高海外服务能力和客户体验，提升备件供应及时性、准确性，实现备件全过程标准化管理;通过搭建海外备件系统管理平台，实现主机厂、进出口公司、海外仓库的资源共享、信息共享和全方位统一管理。在“新丝路”沿线，用“心服务”培育徐工海外竞争新优势，打造徐工海外品牌“新形象”。